山东省局(公司)持续夯实卷烟营销网建基础工作纪实

2020-09-27

泰山挑山工挑担不畏难、登山不畏艰,坦途不歇脚、重压不歇肩。

根植于齐鲁大地,近年来,山东省烟草专卖局(公司)认真学习习近平总书记关于新时代泰山“挑山工”的重要论述,在卷烟营销网络建设工作中,以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋进姿态,真抓实干、埋头苦干,应变局、育新机、开新局,为推动高质量发展奠定了坚实基础。

一个方向坚定不移——尊重市场、遵循规律、遵守规则

在转变观念中探索方向,在攻坚克难中凝心聚力。抓基层、打基础、强管理、重创新,把各项工作做实、做真、做细、做精

新市街,德州市一条以批发为主的商业街,曾是周边不法烟贩的聚集地。

9月22日,新市街迎来了新客人,参加山东省局(公司)系统营销网建现场会的代表,到这里观摩“由乱到治”的变化。

云POS系统客户双屏机覆盖率100%,终端提升覆盖率100%……现场会上,德州市局(公司)以实打实的数据展示了“德州之变”。

不同寻常、卓有成效、值得铭记,这是五年来山东烟草商业卷烟营销篇章中最有分量的词句。

转变观念、严格规范、负重前行,这是近年来山东烟草商业推动转型升级着墨最多的几笔。

时间回到2015年,一个不同寻常的年份。

这一年,国际环境复杂多变,国内经济进入新常态,面临着增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期“三期叠加”的困难和挑战。

从全行业看,市场环境深刻变化,经济下行压力加大,增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近,成功跨越万亿元税利台阶的烟草行业,遇到了如何在高平台上保持持续健康发展的难题。

从山东烟草看,多年来量的增长并未带来质的提升。一方面经营不规范、基础不牢靠、管理不精细的问题不同程度存在,另一方面需求萎缩、库存增加、价格低迷、结构不合理等问题接踵而至。困难面前,部分干部职工信心不足、办法不多,甚至有悲观畏难情绪。

能否从根本上解决这些问题,关系着山东烟草商业的健康发展,考验着全体干部职工的勇气和责任、智慧和担当。

认清形势是前提,看到问题是关键,措施有效是根本。

国家局多次指出,要持续推进卷烟营销市场化取向改革,按客观规律办事,尊重市场、遵循规律、遵守规则,不断增强发展的动力和活力。国家局局长张建民多次强调,坚持稳中求进工作总基调,坚持“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针,着力解决经济运行存在的突出问题,进一步打牢市场基础和工作基础。

山东省局(公司)党组深入贯彻落实国家局党组部署要求,坚持把党建引领力转化为改革发展推动力,让“第一要务”与“最大政绩”密切结合,确保党组织在把关定向、引领发展、保障落实中切实发挥作用。

山东省局(公司)党组用“总体布局、理念先行、问题导向、重点突破、强化管理、突出创新”来推进工作,提出“抓基层、打基础、强管理、重创新”总体思路和“实、真、细、精”工作要求,实施“卷烟抓规范与基础”战略,着力转观念、稳销量、提结构、保状态、增效益。

这是山东省局(公司)党组积极应对行业“四大难题”、主动适应新常态的必然选择,也是在前进中破解难题、寻找机遇、提升质量的发展理念。

“欲事立,须是心立。”如果不能被广大干部职工理解和认可,再好的理念也难以落地落实。

“尖毛草,非洲草原上的一种野草,用半年时间向下扎根20多米,却只露出地面一寸高。雨季来临的几天内,它则会快速生长,最后能长到2米多高。”山东省局(公司)党组书记、局长、总经理吴洪田经常用“尖毛草定律”论述夯实基层基础的重要性。为在更大范围内凝聚共识,山东省局(公司)开展“机关挂靠基层单位”和“讲述来自基层的故事”活动,强化理念渗透,让夯实基层基础的理念“飞入寻常百姓家”。

发展之“道”既明,夯基之“路”何在?

2015年5月,山东省局(公司)召开省市县3000多人参加的卷烟营销市场化取向改革和规范卷烟经营“两个一步到位”动员电视电话会议,提出再造营销业务流程,全面规范经营行为,拉开了“卷烟抓规范与基础”的序幕。

——突出“问题整改”威慑力,以壮士断腕的决心和勇气抓整改,化解了重大风险,实现了真烟外流总量、“双30”以上案件起数、营销平台红灯预警数量“三个下降90%”;

——释放“网建攻坚”牵引力,连续打响整治真烟外流、夯实基层基础、网建重点突破、营销精准施策“四大攻坚战”,化被动为主动,实现观念、队伍、模式、做法的转型升级;

——强化“现场会模式”倒逼力,5年内在8家市局(公司)召开4次营销网建现场会,每次集中解决一两个突出问题,树先进、学先进、赶先进、比先进,补短板、强弱项,各单位差距越来越小,整体水平大幅提升。

一个目标毫不动摇——打造山清水秀的营销生态圈

在解决问题中重点突破,在创新实践中行稳致远。纵深推进“四大攻坚战”,实现了一年迈一步、年年有进步

“现在买烟更方便、更放心了!”济南市历下区消费者李先生对这几年卷烟零售市场的变化感触颇深。

“卖烟更省心了,更赚钱了,生活更有奔头了!”如今,烟台市莱山区零售客户吕君秋看看手机就能掌握经营情况。

“山东的市场环境、市场状态越来越好,我们的产品发展势头也越来越好。”看着“黄鹤楼”品牌在山东市场的销售曲线,湖北中烟驻山东销区营销人员任卫兵说。

变化背后,是越来越好的市场状态。近年来,山东省局(公司)紧紧围绕“卷烟抓规范与基础”,打赢和巩固“四大攻坚战”,努力打造山清水秀的营销生态圈。

——守住红线规范干。

对不规范经营,山东省局(公司)曾有过切肤之痛。营销基础工作流于形式,真烟外流情况突出,扰乱了经营秩序,损害了企业形象。对此,2015年5月,部署“两个一步到位”,打赢和巩固“整治真烟外流”攻坚战。

发动干部职工开展规范经营自查,摸清真烟外流底数;严格执行规范卷烟经营“六条禁令”及其处理规定,对违规经营行为严惩严治严打;开展“灭红灯、摘帽子”行动,实施订单全流程管控,坚决遏制卷烟异常流通……层层落实责任,层层传导压力,拧紧“规范阀”,“不能违规、不敢违规、不想违规”渐成常态。截至目前,卷烟社会存销比恢复到1左右,卷烟市场的真实状态得以还原。

——着眼基础务实干。

在规范卷烟经营行为的同时,针对工作粗放、不适应市场、不服务市场、不满足市场的问题,2015年8月,在青岛、日照召开营销网建现场会,确立“面向市场、着眼基层、强化管理、突出服务”指导思想,打赢和巩固“夯实基层基础”攻坚战。

建机制。在县级局(营销部、分公司)精简整合机构,推动组织架构优化和运行机制创新,全省建立512个基层服务站,实现工作重心下移、管理服务前移。

促转型。推进客户经理职能转型,取消销量、结构考核指标,把客户经理工作重心转移到服务客户、服务市场、服务品牌上来。

聚合力。坚持“业务工作开展到哪里,党建工作就跟进到哪里”,建立工商零消党小组(党支部)233个,建立“党员示范岗”1285个、“党员责任区”2387个,搭建“党建+业务”实践平台,实现党建与业务工作同谋划、同部署、同推进、同考核,汇聚起卷烟营销转型升级的强大合力。

——突出重点持续干。

2018年,召开全省卷烟销售工作会,作出实施四个“一把手工程”的工作部署,全面推进大户治理与规范经营、终端共建共赢。同年,在烟台、威海召开营销网建现场会,紧紧抓住零售客户赢利能力提升,打赢和巩固“网建重点突破”攻坚战。

以终端建设为例。探索开展加盟终端、现代终端建设,加快云POS系统推广应用进度,加强营销信息化建设,帮助现代终端客户“靠数据卖烟”,实现了从“建终端”向“强终端”的转变。

2019年,在枣庄、济宁召开的营销网建现场会,展示了两家单位推进营销模式转型升级的成效,吹响了推进精益营销、全面走向高质量发展的号角。

截至目前,全省改造提升终端户数占全部客户的71.5%,发展云POS系统客户占全部客户的34.74%。

——面向未来创新干。

为适应“互联网+”发展新形势,去年以来,山东省局(公司)立足数据、突出精准,着力创新、注重效率,部署实施了“营销精准施策”攻坚战。

围绕“1131”(突出精确数据一个前提,把握精准投放一个关键,强化精耕市场、精育品牌、精细服务三个手段,实现精品形象一个目的)工作思路,山东省局(公司)加快推动卷烟营销向数据营销、智慧营销转型升级。

从机关到基层,从干部到职工,一级做给一级看、一级带着一级干。

从鲁北平原到沂蒙山区,从胶东半岛到大运河畔……一个地域一个地域研究突破、一个方面一个方面巩固提升。9月22日召开的全省营销网建现场会,展示了德州、滨州市局(公司)营销抓基层、打基础的成果,标志着网建基础不平衡问题得到较好解决,营销精准施策正式破题。

在山东烟草商业,卷烟营销创新转型方兴未艾,山清水秀的营销生态圈渐趋形成。

一种变化诠释担当——在蓄积后劲中推动高质量发展

有多大担当才能干多大事业,尽多大责任才会有多大成就。山东烟草商业的“挑山工”们用行动正名,让实绩说话,挑起了担当,挑来了希望

最非凡的成功,不是超越别人,而是战胜自己。

零售客户卷烟零售毛利率稳定在11%左右;

零售客户满意度连续两年位居行业第3位,其中赢利状况满意度和供应总量满意度均居行业第2位;

工商互评总分跃居行业第3名,前进了5个位次;

连续两年被评为行业卷烟营销工作先进单位。

久久为功,积厚成势。

5年来,山东省局(公司)党组准确把握规范与发展、质量与数量、当前与长远、方向与方法的关系,以“功成不必在我”的精神境界和“功成必定有我”的历史担当,带领全省系统抓规范、挤水分,抓基础、固根本,抓调控、保运行,抓价格、促共赢,抓环境、利长远,解决了许多长期想解决而没有解决的难题,办成了许多过去想办而没有办成的大事。

5年来,山东烟草营销网建工作瞄准提质升级,在一次次扬与弃的探索中,实现了硬与软的并进、量与质的协调、稳与进的统一,渠道掌控力、市场控制力、品牌成长力、客户吸引力显著增强,开创了卷烟营销网建新局面。

——经营理念积极转变。在破除粗放经营的惯性思维和粗放增长的路径依赖上发力,在建立可靠的市场基础和扎实的工作基础上用功,抓基层、打基础成效显现,规范真正成为“生命线”,以消费者为中心的营销理念深入人心,尊重市场、遵循规律、遵守规则成为全员共识。

——市场状态持续好转。“四大攻坚战”接续推进,突出问题得到解决,货源投放更加均衡,工商协同更加顺畅,卷烟库存的“水位”降了,重点品牌的“体格”壮了,价格指数的“曲线”稳了,“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针落地生根有了更适宜的环境。

——发展动能加快转换。工商零三位一体面向消费者营销体系更加完善,数据营销活力释放,流通品牌建设赋能终端、聚合消费者,统一开放、规范有序、成长性强的卷烟市场正在形成。

——创新活力充分释放。精益渗透、流程再造,激活了创新“一池春水”。全商品扫码、全店铺管理、全方式支付、全渠道营销的新模式,焕发出卷烟零售新魅力;精准投放、积分管理、弹性送货、终端共建,推动了传统销售向现代营销转变……创新,成为破解发展难题、化解风险挑战的“金钥匙”。

——营销队伍加快成长。职能转型,既为基层营销人员“卸包袱”,也让其“挑担子”;既为其“搭舞台”,也让其“打擂台”。营销战线干部职工把心思聚焦到履职尽责、干事创业上,把精力集中到自我提升、客户服务上,想干事、能干事、干成事蔚然成风,比学习、比服务、比创新氛围浓厚。

——客户获得感持续增强。零售客户说,订货的自主选择权大了,赢利水平高了,经营信心足了。工业企业营销人员说,商业企业的市场调控能力增强了,品牌成长有了优质的“土壤”。行业重点品牌销量占比从2016年的76.33%提高到目前的89.29%。

在一场场攻坚战接续实施的奋斗中,在一次次现场会驰而不息的推进中,山东的卷烟营销网建“百花争艳”,一张高满意度、高依存度、高忠诚度的卷烟营销网络已现雏形,卷烟营销高质量发展拥有了坚实的支撑。

泰山半腰有一段平路叫“快活三里”,爬山的人累了,喜欢在此歇脚。然而,挑山工一般不在此久留,因为休息时间长了,腿就会“发懒”,再上“十八盘”就更困难了。

不停步,不松劲。坚持以新时代泰山“挑山工”精神滋养初心、淬炼灵魂的山东烟草商业深谙此道,始终保持战略定力,一张蓝图绘到底,一锤接着一锤敲,正以昂扬之态、奋进之姿,搭乘着互联网和数字经济的快车,在新时代营销网建转型升级的道路上奔向新目标、展现新作为!

来源:东方烟草报
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