巩固信任,强化信心

2020-09-24作者:烟花三悦的三悦

对于上半年的目标实现、任务进度,除了抢出来的进度、换回来的空间、扛下来的责任,更得益于之前的工作基础,尤其前两年行业扎实推进高质量发展和供给侧结构性改革,坚定不移去库存、调状态,既实现了2019年「经济运行和市场状态达到近年来最好水平」,也是行业统筹做好、有序有力推进疫情防控、复工复产的根本支撑。

在今年疫情防控最紧急的时候,也是追赶目标进度最吃劲的阶段,作为烟草产业链的重要组成部分,广大零售客户坚定地同烟草站在一起,共克时艰、共担责任,在关键时候发挥了关键作用。除了承担——在消费尚未完全打通、恢复难度很大的市场环境中——补齐库存的当期压力,在一段时间,零售客户都是以「一己之力」在消化库存居高、销售乏力的困难。

在这个意义上,零售客户与烟草,既是利益共同体,更是责任共同体。

在整体面上的充分肯定之外,零售客户之所以能够「挺身而出」,尽管有,但显然不止于担当精神。这其中,既有过去打下的基础,这两年坚持「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」的整体调控,让零售终端始终处于有能力、有条件、有基础的良好状态;更有他们对继续坚持市场调控的前景看好,正所谓「一力降十会」,只要调控到位,其它都好办。

一是对烟草的信任。这两年,重回「总量控制、稍紧平衡」,再加上「增速合理、贵在持续」的整体定调,不仅整个行业稳住了心神,零售客户也增加了信任,即便压力最大、最困难的时候,去到零售客户那里,看到大家都有难处,但抱怨职责很少,这是有原因的。除了「经济运行和市场状态达到近年来最好水平」,零售客户对烟草的信任、客我关系也在最好水平。

二是对经营的信心。对于零售客户而言,赚钱吗?赚钱就是好生意。有前景吗?有前景就有信心。这两年,大家经营卷烟有合理、稳定且持续的效益,经营信心自然上来了,行业的市场调控、货源投放、客户服务更加科学、更加规范、更加系统,这对于增强零售客户的经营信心至关重要,也产生了有助于市场持续健康发展的积极效果。

而这一切又首先建立在「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」之上,去年的「最好水平」,疫情期间的高分表现,都离不开这个前提,也再一次实证了极端重要性。

从疫情之前的拧紧龙头,到疫情初期的打乱中断,再到追赶进度阶段的加大力度,「稍紧平衡」有一个阶段性的适度突破,工业的生产进度、商业的投放节奏都有加快、放大,这是客观存在的,也是必要合适的。从5月份开始,随着目标进度的有所保证,行业层面加大了调控力度,从源头上强调和保证「紧」的标准、「紧」的要求,并保持了宏观调控的严肃性与连续性。

不过,相比于「放」的立竿见影,「收」本来就需要更长的过程,再加上消费没有完全恢复,库存消化、状态修复、信心提振正在不断恢复、持续向好的过程当中,我们既要看到其中的积极因素、向好势头,存在的问题和矛盾也不能回避、不容忽视。解决好这些问题,既是巩固信任、强化信心的需要,更是巩固信任、强化信心的支撑。

一是「紧」的不平衡。整体面上的「紧」,现在已经差不多到位,但不同区域、不同时段、不同价位、不同形态的「紧」有差异,也有矛盾,因为重新有所抬头的区域发展不协调、不平衡,有些市场想紧紧不起来,有些地方又偏紧、过紧,比如,眼下的低价烟就有突出的供需失衡,低价烟挣钱是好事情,但比高端烟挣钱就有些过犹不及。

二是「增」的可持续,在总量增长——更像是转移支付——有限的前提下,结构提升的重要性不言而喻,但目前的结构提升还严重依赖于投放建设近乎唯一的工具,加大高端产品投放,构成了拉的力量,控制低段产品供应,提供了割的效果,坚持「总量控制、稍紧平衡」,有助于投放建设发挥出事半功倍的作用,但这也仅仅只是基础性的一步,要实现「可持续」还很艰巨。

在解决问题的基础上,接下来的重点:

1.建立新的认识。大家对「总量控制、稍紧平衡」,在认识上早就没问题,但在具体的投放调控上还是习惯于按照进度来,而不是跟着需求走,在节奏的把握上就难免快慢失衡,所以增加「增速合理、贵在持续」的要求,将市场调控的依据和发力从进度保证调整到需求满足上来,没有需求支撑的市场调控终归是无根之木、无源之水。

2.提高技术含量。目前来看,整体面上的「紧」已经基本到位,但不同市场、不同品牌、不同客户还是有不小的差异,尤其在精准、精细两个纬度还需要抓紧补齐短板。在量的平衡与满足之外,对品牌、品类、价位和形态到具体客户那里的匹配与组合要更精准、更精细,能卖的有保证,想卖的有回应。说难听点,品牌再赚钱,零售客户拿不到货也挣不到钱。

3.改善客户服务。只要坚持做到、做好「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」,就已经奠定了客户服务的最大基本面,也正因为目标进度的有所保证,才更加不能为改进而改进,搞那些华而不实的虚东西、花架子,锦上添花都要少搞,不是不需要,而是应该多做雪中送炭的事情,关键是从「把烟卖给零售客户」到「帮零售客户卖烟」,真真正正帮助他们提高经营能力。

4.重视信心传递。2月下旬全面发动、开足马力的时候,有些地方井然有序,有些地方明显慌乱,除了经营能力上的差距,策略上的慌慌张张、朝令夕改,还有与零售客户沟通的问题,沟通不到位就会让大家产生恐慌心理,甚至制造踩踏效应。只要坚持「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」,行业决心有多大,零售客户信心就有多大。

因为,贯彻落实好「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」,既关乎行业运行质量,又关系广大零售客户生计。

来源:三悦有言
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