广西贵港市局(公司)深入开展“消费者在哪里,我们就到哪里”主题营销活动

2016-12-20作者:马镜芳

  “下半年的生意比上半年好做多了,11月份卖了329条,比10月份多卖100多条,利润多了2500多元。”12月6日下午,说起近期的市场冷暖变化,广西壮族自治区桂平县城区七星花苑内的“江少杂货店”老板李芝文高兴地说。

  自今年下半年开展“消费者在哪里,我们就到哪里”主题营销活动以来,贵港市烟草专卖局(公司)以满足市场需求为核心,依托零售客户,深入开展主题营销活动,提升客户盈利能力。

  深入调研,感知市场冷暖

  在经济下行压力加大之时,贵港市局(公司)营销人员也在思考卷烟营销的破题之道。

  “面对市场新形势,我们要随时调整工作思路、方法,做到以变应变。”贵港市局(公司)营销中心主任韦伟这样认为。

  自8月份以来,贵港市局(公司)主要负责人带头、其他班子成员全部参加,机关科室负责人与县局(营销部)班子成员参与,组成市场调研工作组,开展“走基层、访终端、进农村”市场调研活动;主要领导干部与客户经理一同走终端、查库存,感受市场冷暖变化,方便后续调整营销对策。

  为此,调研组实地走访大型厂矿企业、建筑工地、工业园区、市镇新区、旅游景区、代表性村屯等潜力区域,了解掌握这些区域的经济发展和消费者的构成状况,把握消费需求,对市场运行态势进行分析研判;进一步细化主题营销活动时间节点及责任人,了解客户难处,分析经营状况,切实帮助客户提升盈利能力。

  “原来以为烟草公司只是下来走个过场,哪知道还真是来帮咱把脉市场,开出良方的。”李芝文说。

  “我们深入市场调研,不能走马观花,而是要找出‘症结’,真正帮助客户解决难题,满足市场需求。”贵港市局(公司)局长、经理郑刚说,“在服务好客户、满足市场需求的同时,要多倾听一线营销人员心声,了解基层工作难点,帮助他们化解压力,提振营销队伍士气。”

  蹲点服务,消化客户库存

  10月18日,平南县局(营销部)客户经理周丽萍在市场走访中,发现城区“大城小爱便利店”卷烟库存较多。仔细分析后,周丽萍找到了原因:平南是典型的劳力输出大县,在青壮年外出打工时节,客户库存增加明显,“大城小爱便利店”也不例外。

  为了帮助店主邓敏消化库存,提升盈利能力,周丽萍连续几天蹲点寻求“良方”。

  “她店里没有我们年轻人喜欢抽的‘娇子’(黑)和‘白沙’(天天向上),翻来覆去都是那些老牌子。”

  “店里太狭窄,转不开身;店门口前连个坐的地方都没有……”

  随着周丽萍蹲点的深入,她渐渐找到了邓敏店铺卷烟动销慢的原因:极少引进新品,年轻顾客流失严重;店铺内外无休闲交流场地,不能聚拢人气……找到“症结”所在后,周丽萍帮助邓敏制定改善计划——保持店面干净,营造良好的购物环境;增加10~15元价位新品,满足年轻消费者选择;在店门口摆放桌椅,方便顾客休息,带动消费。

  系列改善后,邓敏的店铺慢慢聚拢起了一批消费能力较强的年轻消费者,人气上来后,不但新品卷烟卖得多了,还带动了其他商品的销售。电脑数据显示,“大城小爱便利店”10月份库存550条,到11月份下降到300条,去库存效果明显。

  自主题营销活动开展以来,像“大城小爱便利店”一样出现库存下降、盈利水平提升的零售店铺还有很多。韦伟介绍,下一步,他们将向农村市场发力,鼓励营销人员深入农村市场,进行有针对性的营销指导。

  “小锅炒菜”,挖掘市场潜力

  加强服务重在营销创新,更在于践行。为此,贵港市局(公司)营销中心重点解决货源精准投放、品牌结构提升、市场细分管理、消费环境建设、“互联网+营销”等重点工作问题,加强跨部门协作,结合部门、岗位职责,开展服务创新工作。

  为科学把握投放节奏,降低社会库存,贵港市局(公司)改变传统的货源投放模式,实现从“大锅吃饭”到“小锅炒菜”的转变。他们要求营销人员深入各市场业态进行需求调研,找准不同市场的消费特点和潜力,在小范围内制定品牌投放计划,实行“小锅炒菜”的个性化投放策略。

  “现在烟草公司的服务真是没得说,隔三差五张经理就会上门服务,帮我想办法、出主意。有了她的帮助,下半年我店里的卷烟销量提上去了不少,扣除店面每月2000元租金后,剩下的维持全家人的生计绰绰有余。”李芝文高兴地说,有了客户经理的贴心服务,他卖烟积极性更高了。

  今年8~11月,李芝文的店铺卷烟经营平均毛利率为28.6%,比全市平均毛利率高出14.8个百分点。

  平南县平南镇“百家兴便利店”老板杨明信,曾因资金周转困难,上柜品规比较少,盈利能力有限。辖区客户经理周丽萍在了解其困难后,帮他办理了信用卡,有效解决了资金难题。“现在,我店里的卷烟品规从40来个拓宽到了75个,既稳住了老顾客,又发展了新顾客,收入提高了不少。”杨明信说。

  “‘小锅炒菜’的个性化投放、服务策略,满足了微观市场需求,挖掘了消费潜力,让消费者、零售客户、工商企业都满意。”韦伟说。

来源:东方烟草报
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