近观广西南宁市局(公司)专销零“三位一体”推进现代终端建设

2016-12-01

  “10月份卖了700多条烟,营业额在28万元左右,毛利率13.4%。”11月15日,打开店里的烟草零售终端信息系统,广西南宁市青秀区洲赞商贸有限责任公司金湖店的老板陈焕龙调出数据给记者看。

  对于这些数据,他很满意:“今年这形势,销售量和利润还能稳住,多亏了烟草上两位小姑娘的帮忙。”

  陈焕龙口中的“两位小姑娘”是南宁市青秀区烟草专卖局(营销部)的市管员王煜和客户经理刘颖。他说,两人可没少跑他的店,讲解政策、指导经营、介绍品牌。10月份以来,店里卷烟销量上升,价格坚挺。

  “跟着烟草走,没错!”陈焕龙说。

  洲赞商贸是南宁市烟草专卖局(公司)以专销零“三位一体”推进现代零售终端建设的一个范例。近年来,南宁市局(公司)按照广西壮族自治区烟草专卖局(公司)终端建设相关要求,聚焦客户盈利这一目标,以自律互助小组和现代零售终端为支撑,建立了专销零“三位一体”共建终端的工作体系,在推进现代卷烟零售终端建设方面进行了积极探索。

  近日,记者走进南宁的大街小巷,走进零售客户店里,一探究竟。

  共建终端

  着眼现代,实现传统零售终端转型升级

  “去年,听了客户经理梁国震的建议后,我把经营了两年的烟酒店改成了便利店。现在想想,幸亏变得及时,不然今年准得吃大亏。”南宁市江南区那洪大道上的国旭烟酒店老板蓝广益说。

  这次改造,蓝广益调整了店内布局,更新了货架,前后花了1.5万元左右。他告诉记者,改造的资金主要用在了“统一”上,即根据烟草公司对店铺的规划,统一地柜背柜制式、店面灯箱标识、品牌宣传框样式、收银台设计和卷烟陈列规则等。据悉,为打造现代零售终端,2013年以来,南宁市局(公司)共投入1595万元,带动零售客户自主投入4780万元进行店铺升级改造。

  近年来,南宁零售生态悄然改变,“接地气”和“上台阶”同时发生。一方面,随着消费环境的变化,烟酒店业态经营不容乐观,南宁市局(公司)积极引导部分店铺转型为便利店,适应大众消费潮流,更加“接地气”。另一方面,随着消费水平的升级,食杂店由于形象差、服务差、不够便捷等缺点,经营逐渐陷入困境。南宁市局(公司)积极引导一些具有地理优势或管理优势的食杂店升级硬件、重新规划、开架销售,努力“上一个台阶”,向便利店经营模式转型。目前,南宁市局(公司)共引导316户烟酒店、食杂店向便利店转型,促进了零售业态升级。

  在积极引导零售客户投入资金进行“硬件改造”的同时,南宁市局(公司)承担了大部分“软件升级”任务,包括授权客户使用南宁烟草NNTC户外标识,提高辨识度和消费信任度,提升店铺吸引力;免费安装扫码枪和广西烟草零售终端信息系统等措施,将非烟商品纳入系统管理,开展整店商品信息化管理,提升信息采集质量。零售终端的信息化、现代化水平明显提升。

  “在引导两种模式向便利店经营转型的过程中,我们首先突出了‘现代’二字,即按照现代卷烟零售终端的六大功能来指导终端建设,实现整店打造、功能发挥。”南宁市局(公司)局长、经理孙中标说。

  据悉,南宁市局(公司)制定了终端建设运行规范及终端资源、终端投入、终端标识使用、终端消费体验等7项管理办法,固化终端建设与使用的要求。在实施过程中以“终端形象靓起来、开口营销说出来、信息系统用起来、客我关系暖起来、客户盈利提起来、经营意识跟上来”六项朗朗上口的具体措施,确保终端建设到位。目前,全市累计打造现代卷烟零售终端4771户,占卷烟零售客户总数的16.5%;有14913户进行了软硬件升级,占客户总数的51.4%。

  良好的市场环境是客户盈利的重要保障,为终端建设提供了必要条件。南宁市局(公司)导入客户利益关系理念,发挥“小组之家”在自律互助小组建设中的粘合作用,进一步强化自律互助小组功能,让小组成员形成“卷烟零售的利益属于持证户”的观念,发挥客户在举报无证经营、维护明码实价和抵制假非私烟等方面的作用;充分发挥小组在终端建设、服务客户、品牌培育、市场监管、互动交流等方面的平台价值。目前,全市共建设“小组之家”46个,合力建终端维护良好市场环境的局面初步形成。

  共管市场

  “三位一体”,打造自律互助小组管理平台

  “北京有‘朝阳群众’‘海淀网友’维护治安,杭州有‘武林大妈’协助G20峰会,我们南宁有‘烟草橙员’维护卷烟市场秩序。”南宁市局(公司)副局长兰小洲说。

  “烟草橙员”,指的是遍布南宁市的卷烟零售客户自律互助小组组员。因为大部分组员都是现代卷烟零售终端户,因此他们以统一标识中的一抹亮丽橙色作为自己的代称。

  南宁市的自律互助小组是烟草零售客户自发、自愿组成的合作性组织。第一家自律互助小组成立于2003年,此后逐步完善,目前全市有1023个小组,组员16005人。小组成立以来,“烟草橙员”在维护良好卷烟市场秩序发面发挥了重要作用。今年1~10月,自律互助小组的零售客户通过微信群举报涉烟违法有效信息93条,查获涉烟案件79起,查获卷烟1343条。

  据悉,自律互助小组以“自主管理、自觉自律、互助友爱、合作共赢、和谐共进”为目标,以《自律互助小组章程》《自律互助小组诚信经营公约》两份文件作为建设指南,坚持“能帮就帮”,通过集中培训和市管员、客户经理一对一拜访,反复地将自律互助小组的作用以及好处讲清楚、讲透彻,激发零售客户参与的积极性。

  “在农村,农民们组织起来成立合作社,解决单个农户无法解决的问题。城市的零售客户也有单打独斗的烦恼,我们就支持零售客户成立了自律互助小组。这实际上是对现代零售终端的重要补充。”南宁市局(公司)副经理吴进福说。

  吴进福认为,如果把南宁烟草现代终端建设框架模式看做是一栋房子,那么专销零“三位一体”共建终端的工作体系是房子的基石。其中,专卖管理好比钢筋,卷烟营销犹如水泥,广大零售客户就是石子。水泥、钢筋、石子,三者通过聚焦客户利益这一工作主线“联合”,就变成坚固的混凝土,形成了利益共同体。

  在市场监管方面,南宁市局(公司)畅通信息互通渠道,建立《专销零信息互通机制》,研发一线人员移动信息系统,专销共享终端异常销售数据、无证经营和违法案件等信息。今年1~10月,专销信息互通线索317条,根据线索查处案件163起,查获卷烟54.2万支。

  在自管自治方面,充分发挥自律互助小组在管理市场中的作用,对违反有关规定的零售客户,依据小组公约进行处理,在小组范围内通报,小组组长及专卖人员登门教育等方式让其意识到错误,促进零售客户主动配合烟草专卖监管工作。

  在机制创新上,探索“专销零+社区”共管新方式。依托社区网格化管理优势,整合公安、城管、工商等力量管治市场,借助现代通信方式,通过微信群实时共享违法信息,发动和鼓励零售客户及时将发现的涉烟违法行为通过拍照、视频及定位的方式传递给专卖人员,提高查处效率。

  共享价值

  聚焦客户盈利,实现从“管烟”向“管店”的全面提升

  “现代零售终端的价值不在于建,而在于用,即以其为载体,帮助零售客户树立现代经营理念,掌握现代经营方法,利用现代经营手段,挖掘终端资源,发挥终端功能,最终实现‘赢在创新’。”孙中标说。

  围绕提升客户盈利水平,南宁市局(公司)从稳价、扩量、提档、降本等方面着手,聚焦客户盈利,提升零售终端建设水平。

  走进南宁市长湖路的港之源便利店,这里的烟柜一字排开,简单又大气。老板蒋春华告诉记者,这一排烟柜是他的“秘密武器”。去年,他改造了自家柜子,换上了烟草公司统一样式的烟柜。没想到,换柜换出了效益。如今,店里的卷烟规格增加了40多个,销售条均价增加近60元,每月销量也增加了近百条。

  蒋春华以烟柜提升销量和盈利水平,得益于南宁市局(公司)实施的“烟柜丰满工程”。南宁市局(公司)以烟柜改造为载体,实施店铺形象的提升。这一工程不但靓化了烟店形象,更提升了品牌上柜宽度。目前,南宁的城区、县城、乡镇客户规格上柜宽度分别达到80、50、48个规格以上。以现代终端中的便利店为例,其平均上柜规格数达到74个,比改造前增加了26个。同时,该工程还设置细支烟展示专区,协同工业企业配置雪茄烟保湿柜,因地制宜开展品牌生动化、规范化陈列,让现代终端真正成为品牌宣传展示的窗口。

  一个小烟柜,让零售客户得到了实实在在的利益,让结构提升有了坚实基础,实现了双赢。

  “寓建于用,必须从全局着眼,关键是实现现代终端建设从‘管烟’向‘管店’的全面提升。”吴进福说。

  开店,不卖东西也能挣钱?这事听着够新鲜!

  “烟草客户经理告诉我们,不卖东西,可以卖服务,还可以卖空间,这就能挣不少呢。就说空间吧,我店里的这个堆头费一个月也有2000多。很简单,只要你把牛奶、啤酒往这一堆,就有经销商铺货,让你赚钱。”南宁市五一中路上的亭芳便利店店主梁芳说。

  此外,非烟团购也是一个好的开源点。南宁市局(公司)通过客户经理收集区域非烟商品代理商信息,由营销部面向辖区零售客户发布非烟商品优惠政策,以自律互助小组为单位开展团购活动,较好地帮助客户降低了经营成本。今年以来,共开展普惠性非烟商品团购活动3次,订购非烟商品6921件;开展区域性非烟商品团购活动146次,订购非烟商品5687件。

  为零售客户带来可观经济效益的同时,烟草部门各项工作也得到了提升,客户参与监管积极性大大提高。通过自律互助小组微信群等,烟草部门可定期向零售客户发布周边无证户信息及案件查处情况,让零售客户及时掌握周边涉烟违法动态和市场治理动态;零售客户也积极参与市场清理工作。

  “通过自律互助小组、街道和社区等组织形式协管市场,使专卖监管市场的力量得到拓展。”兰小洲说。

  比如青秀区局,今年以来,他们充分发挥社区网格化管理优势,调动社区网格人员收集涉烟违法信息积极性,极大地拓宽了情报来源。同时,借助社区的宣传阵地,宣传烟草专卖法律法规、涉烟案件查处和真假烟鉴别等知识,努力创建“无无证经营、无假非私烟、无价格乱象”的“三无”单元小区。目前,五个主城区的卷烟市场清理整顿工作已经纳入地方社区网格化管理,为清理整顿工作营造了良好的社区环境。

来源:东方烟草报
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