重庆渝北卷烟市场管窥

2019-01-29

渝北区是重庆主城北大门,拥有江北国际机场、火车北站两大交通枢纽,紧邻长江上游最大内河港寸滩码头。渝北还是重庆市最大的汽车制造业基地,也是主城新兴的商贸大区、美食名区和会展新区,区位优势明显,产业基础良好,发展潜力较大。

以良好的区位条件和产业基础为依托,近年来,渝北大力发展汽车、摩托车、电子设备、智能终端、总部金融、现代物流等产业,立足创新生态圈、智能制造基地、国际航空港三大功能定位,2018年GDP达到1500亿元,国民经济总量稳居重庆全市第一。

得益于此,渝北烟草抢抓发展机遇,乘势而为,无论是卷烟销量还是销售收入,均成为全市卷烟市场的“标杆”和“旗帜”。

事实上,渝北烟草面临的卷烟市场形势颇为复杂——既有现代化的新区,也有商业繁荣的老城区;既有物流园区、工业园区,也有较为偏远落后的农村市场。区域之间差距大、人口流动性强、消费需求多元,构成了渝北卷烟市场的基本特征。

面对复杂的卷烟市场形势,渝北区烟草专卖局(分公司)是如何不断提升客户赢利水平,推动辖区卷烟市场良性发展的?记者近日跟随客户经理走进零售客户店中,对渝北卷烟市场进行了走访了解。

李娟的双凤批发部位于渝北区兰馨大道,主要经营卷烟、酒水和茶叶。记者走进店里时,李娟正在整理刚送到的卷烟。

作为一位26档客户,李娟每轮次一般都能订购卷烟900条左右。订烟资金虽然占据了店里流动资金的很大一部分,但她每次订烟都订足、订够,对于紧俏烟资源更是格外珍惜。

“对我们经营户来说,最重要的一点就是要做好保档升级,只有这样才能订到更多适销对路的卷烟。每次订烟,我都会根据经营情况和客户经理的建议,调整订货计划和经营策略。”李娟告诉记者,随着春节卷烟销售旺季到来,她在客户经理的指导下已经开始提前备货,确保节日期间卷烟不断货。

20多年来,李娟在卷烟经营中一直坚持诚信待客、童叟无欺,积累了很多忠实顾客。如今,她在渝北经营着两家店面,位于兰馨大道的这个商铺是花了200多万元买下来的。“虽然每月都要还房贷,但用着自己的商铺心里更踏实,长期经营下来能省下一笔不小的开支。”

对李娟这样的忠实客户,渝北区局(分公司)不仅要求客户经理对其做好跟踪服务,摸清客户的真实需求,还经常组织客户座谈、培训,请专家举办心理辅导讲座,不断提升他们的经营能力和水平。

以卷烟营销市场化取向改革为导向,渝北区局(分公司)牢固树立“市场为根本导向、客户为忠实盟友、消费者为衣食父母”的理念,始终坚持用市场的眼光看待问题,用市场的思维指导经营,做到敬畏市场、尊重市场、满足市场、拓展市场,零售客户在市场中的主体作用不断凸显。

在客户分档方面,他们稳步推进“积分法”,按照卷烟购进量、购进额、地产烟购进三个维度计算积分,采取间歇式、差异化、区域化限量投放策略,保持相对均衡供应,形成紧俏品牌按贡献、顺销品牌按需求、个性品牌按策略的货源分配体系,所有在销规格“量随价走”,实现顺价销售。

在品牌培育方面,他们结合渝北卷烟市场品牌布局、消费特点、在销品牌现实表现及市场潜力,制定了“六稳定、六发展、五跨越”品牌发展规划(六家工业企业品牌销量力争保持稳定,六家力争有所发展,五家力争跨越增长),在充分满足市场真实需求的前提下,稳定老品规存量市场,挖掘新品规增量空间。

在品牌规格引入方面,他们以品类布局作为新品引入的前提条件,经过对再购率、价格指数等数据指标的试销评估,由市场检验新品是否适应本地需要,每季度对所有在销品牌规格进行客观评价,形成优胜劣汰的品牌进出机制。

在营销服务方面,渝北区局(分公司)协助客户办理网银贷记、借记业务,缓解客户的资金压力,促进客户卷烟业务与非烟业务共同发展;充分利用移动营销平台,及时为客户提供政策宣传、需求调研、问题答疑等服务;开展零售客户心理疏导,帮助客户转变经营观念和经营思路,保持积极心态,从容面对经营压力。

渝北区局(分公司)以提升客户赢利水平为出发点推出的一系列举措,提振了客户经营信心,让他们感到生活更有“奔头”,日子更有“甜头”。

白孔玉经营的林海烟酒店位于重庆北站附近,由于资金有限、租金较高,经营面积只有30多平方米。

去年年初,市场竞争更趋激烈,加之母亲患病,白孔玉一度想把小店转让出去。了解到白孔玉的困难后,客户经理刘凌鹏主动加强服务,帮他出谋划策,鼓励他树立经营信心。

针对小店对面有一家加气站的优势,刘凌鹏建议白孔玉积极争取每天来加气的出租车司机群体。“这部分人群卷烟消费需求较为稳定,对食品、饮料等商品也有一定的需求。”在刘凌鹏的建议下,白孔玉针对出租车司机推出送货服务,将卷烟等商品送到他们手上,长期坚持下来,已经积累了一批稳定的顾客群体。

位于城郊的余美玲卤菜店以往一直以卖卤菜为主,每次订货只有20条。客户经理邓小娅在市场走访中发现该店地段好,且周边前来购买卤菜的人流量也不小,之所以卷烟经营不善,主要是因为卷烟商品陈列不显著,烟柜小、品种少,对潜在购买人群没有吸引力。

在邓小娅的帮助下,余美玲更换了更大的烟柜,对卷烟陈列也更加用心。邓小娅还精心为其挑选了一些适销对路的品牌,并建议将20元/包左右的卷烟陈列在烟柜中间位置,同时辅助一些高端品规,提升整体形象。

随着销量不断提升,余美玲也由被动接受变为主动请教卷烟经营方法,对新品上柜、推荐更加积极。目前,该店每次订烟量已达800条左右,档级也由5档提升到25档,赢利水平较之以往有了很大提升。

渝北区局(分公司)聚焦客户赢利推出的一系列举措,有力维护了市场良好状态,增强了客户卷烟经营的信心。

“下一步,我们将始终把满足市场真实需求、顺应消费发展趋势、推进高质量发展作为卷烟营销工作的重心,强化数据分析和应用,准确把握市场需求和消费者偏好,维护良好的市场状态、品牌状态和客户状态,向消费潜力要市场、向结构提升要效益、向精益营销要质量。”渝北区局(分公司)副经理骆明如是说。

来源:东方烟草报
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