黔南州局(公司)多措并举促卷烟营销“量价齐升”

2018-04-20作者:吴清海 戴毅 宋钦宇

  连续六年实现卷烟营销“量价齐升”。

  今年一季度,累计销售卷烟58058箱,同比增加2633箱,增幅4.75%;实现单箱均价33039元,同比增加2743元。

  这是贵州省黔南布依族苗族自治州烟草专卖局(公司)在卷烟营销工作中交出的答卷。在卷烟消费市场形势依然严峻的背景下,这样的成绩难能可贵。

  “把基础工作抓牢抓实,打基础、闯新路、创新招,这就是我们的做法。”总结工作经验,黔南州局(公司)主要负责人莫天前如是说。

  净化市场 强化终端

  卷烟消费环境日新月异,营销工作的手段也与时俱进,但有一点始终不变,那就是只有规范的市场才能带来优异的营销成绩。

  为此,黔南州局始终把严格规范经营作为底线,不断完善规章制度、加强检查督导、强化执行落地。长期以来,黔南州真品卷烟流出都保持在较低水平,并逐年降低。

  在保持内部规范的基础上,黔南州局严格市场监管,为零售户和消费者营造良好的市场环境,切实维护国家利益和消费者利益。

  他们始终保持打假打私高压态势,维护烟草专卖法权威,立足本地市场,打早打小打苗头,专卖案件查办连续四年排在全省系统前列。

  今年一季度,黔南州局共查处各类涉烟案件293起,同比增长55%。其中,案值5万元以上的案件38起,“双30”真品卷烟案件6起。

  黔南州局经过不懈努力,为卷烟零售户营造了良好的经营环境,让零售户更加紧密地围绕烟草部门的“指挥棒”,不断提升经营水平。

  去年以来,以特色终端建设和自律互助小组建设为抓手,黔南州局(公司)持续深化营销网络建设,夯实发展根基。

  目前,黔南州局(公司)已建设现代零售终端4116户,比例达20.37%。全州成立自律互助小组71个,覆盖1961位零售客户,占零售客户总数的10%。

  基于思想动员到位、环境营造到位、作用发挥到位,自律互助小组在稳价格、增赢利方面成效不断显现。据统计,参与自律互助小组的零售客户毛利率比其他零售客户实现不同程度的提升,越来越多的零售客户踊跃申请加入自律互助小组。

  都匀市剑江中路卷烟零售客户刘金华,是现代零售终端建设和自律互助小组建设的双重受益者。之前,他的店铺面积为32平方米,卷烟陈列面积仅有5平方米,上柜品规仅有83个,毛利率为9%。今年3月,在客户经理的帮助下,刘金华以现代零售终端的标准对店铺进行了改造,店铺面积扩大到90平方米,卷烟陈列面积达30平方米,上柜品规达到157个,毛利率达到13%。

  “店面颜值提高了,顾客看着舒心,买东西的人越来越多,生意自然越来越好。”刘金华说。

  去年,客户经理向刘金华宣传自律互助小组建设工作,他主动要求加入并担任小组组长,积极组织自律互助小组开展活动。

  “加入自律互助小组,不仅能稳定价格,还能从兄弟店铺那里学习好的经营技巧,何乐而不为?”刘金华说。

  创新驱动 营销升级

  面对多种多样的消费需求,用传统思维做卷烟营销显然无法摸准市场脉搏。因此,黔南州局(公司)在营销战线上大力提倡创新营销,动员全员根据市场状态和市场脉动,通过多种多样的营销手段,提振零售客户的经营信心、提升零售客户的经营水平。

  紧紧围绕贵州省烟草专卖局(公司)提出的“增量增效”工作要求,黔南州局(公司)不断用创新的理念方法和举措落实“五个统筹”和“五个深挖”,通过“预约营销”“稳控营销”“事件营销”“合作营销”“时尚营销”5种营销策略稳销量、提结构。

  “预约营销”。指导零售客户利用微信、QQ等平台,建立高端卷烟消费群,开展“高端卷烟预约营销”,既让消费者有“VIP”客户的尊享感,又让零售客户拥有稳定的高端消费群体,增加销售收入。

  “稳控营销”。自主研发“掌上烟柜”信息平台,通过100%库存采集率、10%以上库存采集抽查率、90%以上采集准确率以及100%卷烟商定量,更加精准地掌握市场数据和信息,通过大数据分析,指导零售客户合理进货、均衡销售,努力保持稍紧平衡的市场状态。

  “事件营销”。创新营销方式,拓展新增市场。2017年参与各类主题活动的零售客户为252户,共销售卷烟10856条,户均销量43条,实现销售额120万元。今年春节开展“‘五心’送福·福满新春”活动,销售“贵烟”(福)1342箱,同比增加401箱,增幅42.66%;销售“贵烟”(硬高遵)5587箱,同比增加1074箱,增幅23.79%。黔南州局(公司)提出的“有贵烟的地方就有家的味道”宣传语朗朗上口、乡愁悠悠,在零售客户和消费者口中广为流传,为春节旺季提振销量起到了积极作用。

  “合作营销”。与中石化开展跨界营销活动,抓住流动消费人群。2017年,交通沿线零售终端销售卷烟2718箱,同比增加358箱,增幅15.12%,单箱均价35426元,同比增加2186元。

  “时尚营销”。以“贵烟”(喜)、“云烟”(云龙)、“真龙”(轩云)等规格为主,开展婚庆营销活动,引领消费升级,突破二类烟增长瓶颈。近5年来,全州二类烟销量年均增长率约59%,目前占比约10%。在KTV、酒吧和网吧开展细支烟营销活动,2017年实现细支烟销量1266箱,同比增加1018箱,增长45%;单箱均价45576元,同比增加4348元,增幅10.55%。

  今年以来,黔南州局(公司)营销战线的员工深入走访市场,消费者在哪里他们就到哪里,用真诚的服务、创新的思维,推动卷烟营销工作走向深入。

  “我们将深研市场,沉着应对,将良好的势头延续下去,全力推进黔南卷烟营销的高质量发展。”莫天前说。

来源:东方烟草报
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