湖南“636”: 职业客户 专业打造

2020-11-05

围绕流通品牌建设这条主线,湖南省烟草专卖局(公司)从零售职业化角度入手,引导零售客户将生意变成职业,把职业发展成事业,带动终端经营能力的整体提质升级,以及渠道掌控力的全面提升,推动现代终端建设迈上新的台阶。

麓山巍巍,湘水泱泱,魅力潇湘看长沙。长沙,这座古老城市正释放出充沛的商业活力,新零售、新业态层出不穷。

今年7月,中国连锁经营协会发布的《2020中国城市便利店指数》显示,长沙的便利店发展指数已连续5年位居全国城市榜前五位。各种零售连锁品牌纷纷瞄准潜力市场,长沙,已成为零售品牌的“必争之地”。

在繁华街区形形色色的门面中,一个由数字演化为笑脸的LOGO格外引人注目,它就是湖南烟草商业旗下的流通品牌——“636”。注册于2007年的“636”品牌,已在湖南市场深耕多年。近年来,湖南省烟草专卖局(公司)在其基础上进行了新零售理念和模式的重塑,形成了六种不同终端类型的“金字塔”型零售终端梯次优化升级格局,品牌形象和品牌活力焕然一新。

“636”的名称,最初由其品牌内涵衍生而来:第一个“6”代表直营门店的六个功能,即产品销售、形象展示、品牌培育、信息采集、消费跟踪及消费体验;中间的“3”代表“尊贵、舒适、便捷”三大服务理念和“标杆、示范、引领”三大经营理念;后面的“6”代表直营门店执行的六个统一标准,即统一的采购与配送、统一的形象与标识、统一的宣传与推广、统一的标准与核算、统一的文化与理念、统一的督导与培训。现在,这些内涵已经延伸到全部终端类型。

对于长沙当地很多消费者来说,“636”品牌零售终端是他们日常便捷购物的首选,这主要是因为其背后是烟草的“金字招牌”和专业优质的服务体验。近年来,围绕现代流通品牌建设这条主线,湖南省局(公司)在打造品牌硬实力的同时,更加注重软实力建设,把培养职业化客户队伍作为关键一招,并由长沙市烟草专卖局(公司)率先探索,逐渐向全省各地推广。

所谓职业化零售客户,就是立足于提升渠道掌控力,将零售客户的价值定义从交易对象全面提升至营销伙伴的过程。这项工作的目的在于,一方面对客户而言,“以此为生,精于此道”,把生意变成事业,格局与高度自然随之改变;另一方面对商业企业来讲,零售客户职业化塑造可以强化批零之间利益共同体的紧密关系,进一步擦亮形象、优化服务,增强“636”品牌的影响力和竞争力。因此,这项工作被视为一项互利互赢、影响长远的重要工程。

2018年9月,长沙市局(公司)职业化卷烟零售客户特训营正式开班,截至目前共开办了8期,培养职业化零售客户720人次。这些学员,有“636”直营店的店长、店员,也有“湘汇636”加盟店的客户。其中,加盟店客户是经过精心挑选,具有实际经营力、辐射影响力、营销创新力,能适应新零售模式的优质客户。学员进入特训营进行集中脱产学习,最终考核合格者会拿到结业证书,成为湖南烟草商业的职业化零售客户。

值得一提的是,在流通品牌建设中,为了体现与零售客户“相会共赢”的加盟特色,加盟终端有一个专门的品牌名称——“湘汇636”。2019年,按照“品牌名称统一、门头形象统一、管理系统统一、经营模式统一、会员管理统一”的标准,“湘汇636”面向全省零售客户发出加盟邀约。

人来人往的长沙雨花区圭塘路,“湘汇636”上丰酒庄的大红门头格外亮眼,门头上“湘A.00001”表明了它的特殊身份——“湘汇636”的1号加盟店。“这两年长沙便利店市场出现了不少新面孔,也有一些品牌前来邀请加盟,但我还是选择了‘湘汇636’。”店主章田说,这种选择首先源于多年来对烟草的信任,同时另一个重要砝码就是职业化培训。

今年40岁出头的章田,做起生意来敏锐干练、口齿伶俐,她说这都是职业化培训带给自己的改变。店面重装升级后,章田将职业化客户培训班的结业证书摆在背柜中央,每天穿着印有“636”标识的店服笑迎顾客。在她看来,职业化客户这个身份所带来的商业信誉,是别处难以给到的。

职业化客户培训,让零售客户变成有着共同目标的专业化群体。在诚信互助上,他们充分发挥领头羊作用,带领小组成员守法守信经营;在终端系统推广上,他们不仅自身操作熟练,更是带动周边的客户学起来、用起来;在品牌培育上,他们创新营销手段,利用新媒体广泛分享品牌文化。他们把烟草证变成了工作证,真正实现了“以此为生,精于此道”。

当前,结合新零售趋势与地方经济特色,湖南烟草商业系统各单位正在加快对“636”直营终端和“湘汇636”加盟终端等业态进行“全商品扫码、全店铺管理、全渠道支付、会员制营销”的数字化门店升级改造,全力打造具有较强影响力、内涵丰富的商业流通品牌,以增强渠道掌控力、市场控制力、品牌成长力、客户吸引力为目标,持续推动卷烟营销网络建设高质量发展。

品牌数据

截至9月底,湖南全省共建成加盟终端店577家、直营终端店92家。目前,持证职业化零售客户411位,平均年龄38岁,大中专以上学历约占20%。

来源:东方烟草报
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