工商携手育新品 终端发力见成效

2020-09-22作者:孙承栋 潘志晓

7月13日~9月10日,山东烟草工商双方在省内各地市和重点区县陆续召开33场“泰山”(金将中支)、“泰山”(常胜将军)产品发布会,工商双方和零售客户代表共聚一堂,共话鲁产卷烟高质量发展大计。

“泰山”(金将中支)、“泰山”(常胜将军)两款产品的价位处于山东市场最具发展潜力的关键价位段,市场空间比较广阔。在这两款新品上市之前,烟草企业邀请消费者进行了多轮品鉴测试。应该说,它们是经得起市场检验的产品,上市以来市场状态良好,获得不少消费者的青睐。

工商携手 齐心协力育品牌

今年年初,受新冠肺炎疫情影响,正常的市场活动一度无法开展,导致一段时间内营销人员和零售客户无法直接面向消费者进行介绍,给新品培育工作带来较大影响。

面对疫情的考验,山东烟草工商双方坚持“一家人、一条心、一盘棋”的理念,主动沟通、积极协调,形成良好的协同机制,奋力推动鲁产品牌高质量发展。

工商双方不断完善新品培育机制,成立山东烟草新产品培育领导小组,分为省级领导小组和地市级领导小组两个层级。省级领导小组负责研究确定产品研发、价格体系、投放范围、投放指导意见等;地市级领导小组具体负责新产品的投放策略、市场状态监控、营销策略实施等属地化配套策略的制定与执行,实行一品一策、一地一策。新品培育机制的进一步完善,为工商双方面向零售终端和消费终端进行品牌培育拓展了新平台,使工作更具针对性、适应性、可操作性。

济南市局(公司)把鲁产卷烟品牌培育工作摆在突出位置,持续推进品牌培育“壮腰工程”,大力优化鲁产卷烟结构,不断扩大品牌的覆盖面和影响力。特别是在“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)培育方面,将其作为提升一、二类卷烟结构的主要规格,制定有针对性的品牌培育方案,做到一区一策;精心挑选优质诚信互助小组作为新品上柜首选对象,做到一组一策,切实把新品培育策略落到实处。青岛市局(公司)结合现代终端建设,利用云POS信息采集点和营销部市场信息直报机制,实时采集零售终端有关数据,不断丰富市场信息来源,提高信息采集准确性,实时监测“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)的市场状态。同时,坚持以提升零售客户赢利水平为主线,充分发挥诚信互助小组在品牌培育中的重要作用,在终端陈列、线上互动、口碑营销等方面打出一套“组合拳”,为新品的健康成长创造良好市场环境。

各区(市、县)烟草公司也在积极行动。潍坊青州市局(分公司)制定下发《鲁产卷烟培育专项实施方案》,从精确数据、精育品牌、精品终端、精耕市场和精细服务五个方面下功夫,全力打造鲁产卷烟品牌培育先进示范区,积极做好“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)的培育工作。烟台海阳市局(营销部)通过开展“一站一特色、一线一主题”等活动,加强面向零售终端和消费终端的场景营销指导,持续扩大品牌影响力……

终端发力 精耕细作收获丰

新冠肺炎疫情对烟草企业和零售客户的生产、经营都造成了一定的影响,很多零售客户有近两个月的时间不能正常经营,甚至有部分商店关店或间歇性营业。

面对困难,山东烟草工商双方与零售客户密切协同,统筹做好疫情防控和复工复产等工作,积极对接产量、销量、市场需求,保障货源供应,拓宽销售渠道,千方百计保障卷烟经营正常运转,稳住了卷烟市场基本盘。

“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)这两款新品上市伊始,许多零售客户每周都会通过多种途径向顾客进行介绍,品牌文化信息折页也摆放在柜台上,供顾客随时了解。

很多零售客户利用微信等平台发布商品到货信息、维系顾客、提供商品预订服务等,并特别重视“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)这两款新品的培育。一位零售客户表示,多一种交流平台就多一种介绍产品、联络顾客的渠道,一举多得。

店里热闹起来,柜台陈列也不能马虎。不少零售客户结合营销人员的指导,将“泰山”(金将中支)和“泰山”(常胜将军)进行个性化陈列,并且定期更换陈列造型,让进店顾客一眼就能看到,再配合开口营销,使顾客更加容易接受。

在今年7月举行的“泰山”(金将中支)、“泰山”(常胜将军)产品发布会上,青岛市市南区明鑫源烟酒行的经营者刘焕信充满信心地说:“这个月,我的第二家店开张了。我会坚持重点培育鲁产卷烟的原则,让更多的顾客了解它们。”

讲好品牌故事,让更多的消费者感受到鲁产卷烟品牌的魅力,已经成为越来越多零售客户的自觉行动。工商零三方协同培育鲁产卷烟品牌的行动与信心就像一粒粒种子,在齐鲁大地上萌发生机。

来源:泰山周刊
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